Архив метки: жесткие переговоры

9 июня 2018 года состоялся открытый тренинг «Жесткие переговоры – умение переиграть»

В ПРОГРАММЕ:

 Модуль 1. ПОНИМАЕМ СУТЬ

  • Четыре стратегии развития отношений (переговоры в стиле «дзен», партнёрские переговоры, жёсткие переговоры, война)
  • Эффективность жёстких переговоров: чем определяется победа
  • Формула нужды в переговорах: что движет вами и вашим оппонентом?

 Модуль 2. ГОТОВИМСЯ К БОЮ

  • Технология «Вектор силы»
  • Управление сценарием переговоров. Точки слома сценария
  • Имидж переговорщика в жёстком взаимодействии: как умело менять роли и добиваться поставленных целей («овца», «осёл», «лиса», «сова»)

 Модуль 3. ДЕЙСТВУЕМ И ПРОТИВОДЕЙСТВУЕМ

  • Позиционная борьба в жёстких переговорах
  • Активные тактики: обструкция, наступление, манипуляции
  • Пассивные тактики: самоорганизация в ситуации давления

БИЗНЕС-ТРЕНЕР:
Ирина Патлах

 ПРОРАБОТАННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ:

«Технология нужды», «Вектор силы», «Слом сценария», «Удар из пустоты», «Встречная атака», «Уступка за уступку», «Запугивание», «Комплимент», «Тайм-аут», «Пауза», «Блеф», «Плохой-хороший полицейский» и др.

 В РЕЗУЛЬТАТЕ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ:

  • научились выстраивать и проводить собственный сценарий переговоров, ломать переговорный сценарий оппонента
  • отработали навык «считывания» ситуации и понимания происходящего во время переговоров
  • научились применять переговорные техники и особые приёмы влияния на оппонента для достижения своих целей

 

Корпоративные тренинги по продажам и переговорам:
https://sales.alba-training.com/
ПОВЫСЬТЕ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПЕРЕГОВОРОВ И ПРИБЫЛЬНОСТЬ СДЕЛОК!

 

25–26 мая 2018 года в рамках многолетнего комплексного сотрудничества ООО «ТРИОН» и тренинговой компании «АЛЬБА» состоялся тренинг «Психологические аспекты продаж»

В ПРОГРАММЕ:

Модуль 1. Понимание психологических и поведенческих особенностей клиента – ключ к результативной сделке

  • Составление «портрета»  клиента  (образ  жизни,  привычки,  особенности  заключения сделок, …)
  • Создание классификации клиентов по психотипам (на основе кейсов Компании)
  • Оценка существующих клиентов Компании по психотипам

Модуль 2. Приемы психологической подстройки к клиенту и создания атмосферы доверия с учетом психотипа клиента

  • Эффективная установка при работе с клиентом. В чем проявляется сила позиции менеджера при работе с клиентом
  • Как вызвать доверие? Отработка приемов психологической подстройки
  • Создание матрицы приемов подстройки для клиентов с разными психотипами
  • Типичные «грабли» в процессе психологической подстройки, на которые не следует наступать (утрата инициативы, зависшая пауза, негативное информирование и др.)

Модуль 3. Клиент возражает и сопротивляется. Что делать?

  • Ошибки менеджера при работе с сомнениями, возражениями, критикой клиента (замешательство, оправдание, контратака, игнорирование)
  • Отработка приемов психологической нейтрализации негативной позиции клиента
  • Формула нужды в переговорах: как не «пережать» клиента?

Модуль 4. Работа с кейсами Компании

  • Решение кейсов
  • Переговорные поединки

БИЗНЕС-ТРЕНЕРЫ:

ПРОРАБОТАННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ:

«Удар из пустоты», «Присоединение», «Активное слушание», «Комплимент», «Язык пользы», «Цифры-факты»  «Опора на ключевые слова клиента», «Условное согласие», «Сократовский метод», «Плюс, минус, плюс», «Три причины», «Даже если…», «Ты получишь всё, что захочешь» и др.

В РЕЗУЛЬТАТЕ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ:

  • закрепили и довели «до автоматизма» навык определения психотипа клиента
  • выяснили, какие тактики целесообразно применять в переговорном процессе к различным типам клиентов
  • освоили инструменты, которые позволят преодолевать сопротивление и отказы клиентов в процессе продажи, сохраняя при этом позитивный настрой и доверительные отношения
  • решили актуальные кейсы компании

 

НАТРЕНИРУЕМ ПРОДАВАТЬ!

Ваши менеджеры будут завершать общение сделкой

https://sales.alba-training.com/

 

25 ноября 2017 года в рамках деятельности тренинговой компании «АЛЬБА» состоялся открытый тренинг «Жёсткие переговоры – умение переиграть!»

Как только вы встанете на нашу точку зрения,
мы с вами полностью согласимся (Моше Даян)

Сложные, неравные, статусные переговоры… Кто из нас не попадал в ситуацию жёсткого давления в коммуникациях, когда прийти к решению было очень и очень непросто? Только после того, как пройдешь «огонь, воду и медные трубы» жёстких переговоров, понимаешь, что на эту особую территорию взаимоотношений не следует «соваться», не будучи тщательно подготовленным и вооруженным инструментами переговорной стратегии и тактики. Эффективные переговорщики придают большое значение всем без исключения деталям переговоров, пристально рассматривая:

  • цели и задачи
  • интересы и позиции сторон
  • необходимых участников встречи и их помощников
  • возможные сценарии развития событий
  • и многие другие моменты, определяющие результативность переговоров.

Для того чтобы получить серьезное преимущество перед своими оппонентами в жёстких переговорах, участники тренинга под руководством бизнес-тренера Ирины Патлах изучали скрытую от многих математику переговорной игры, прорабатывая следующие вопросы:

  • Четыре стратегии развития отношений (переговоры в стиле «дзен», партнерские переговоры, жёсткие переговоры, война)
  • Формула нужды в переговорах: что движет вами и вашим оппонентом?
  • Технология «Вектор силы»
  • Управление сценарием переговоров. Точки слома сценария
  • Имидж переговорщика в жёстком взаимодействии: как умело менять роли и добиваться поставленных целей («овца», «осёл», «лиса», «сова»)
  • Позиционная борьба в жестких переговорах (активные тактики: обструкция, наступление, манипуляции; пассивные тактики: самоорганизация в ситуации давления)

В результате тренинга-интенсива участники:

  • получили знания об основных стратегиях и тактиках ведения переговоров
  • научились выстраивать и проводить собственный сценарий переговоров, ломать переговорный сценарий оппонента
  • отработали навык «считывания» ситуации и понимания происходящего во время переговоров
  • проработали эффективные переговорные техники и особые приемы влияния на оппонента для достижения своих целей
  • ощутили настоящий «бойцовский» дух!

2017-й тренинговый год заканчивается… впереди – 2018-й, полный новых активностей и интересных мероприятий. Чтобы не пропустить самые важные тренинговые события от «АЛЬБЫ», подпишитесь на рассылку наших новостей, и вы всегда будете узнавать первыми о ближайших мероприятиях.

 ТРЕНИРУЙТЕСЬ И  СТАНОВИТЕСЬ ПОБЕДИТЕЛЯМИ!

11-12 ноября 2016 года специалисты тренинговой компании «АЛЬБА» провели корпоративный бизнес-тренинг «Эффективные торговые переговоры: партнерская и жесткая модели» для сотрудников крупного торгового предприятия г.Запорожья

 «Когда кто-то говорит мне, что он собирается выложить все карты на стол, я не спускаю глаз с его рукава» (лорд Хор-Белиш)

1-18Переговоры, как и любой другой процесс, требуют хорошей подготовки. Эффективные переговорщики придают большое значение всем без исключения деталям переговоров, пристально рассматривая:

  • цели и задачи
  • интересы и позиции сторон
  • необходимых участников встречи и их помощников
  • стратегию и тактику ведения разговора
  • и многие другие моменты, определяющие результативность переговоров.

Бизнес – это активное действие. Конечно, существует бесчисленное множество различных способов делать деньги, но даже если вы занимаетесь каким-либо интеллектуальным делом, 1-16активное действие является сутью и основой вашего движения к успеху в выбранной нише. И так уж устроен наш мир, что окружающая среда не благоволит к вашей активности. Клиенты не спешат реагировать на ваше коммерческое предложение, власти норовят удивить своей очередной законодательной выдумкой, конкуренты просто не любят, а домашние и близкие люди устают от вашей занятости и отсутствия искомого состояния покоя (в самом добром смысле этого слова).

Именно поэтому  непреложным венцом любой бизнес-активности является необходимость и возможность договариваться. Договариваться со всеми и всегда: за столом переговоров и в офисе, за обеденным столом и в кабинете директора школы вашего сына, в ресторане и в библиотеке… Даже мелкие, на первый взгляд, незначительные переговоры имеют одинаковые для любого переговорного процесса законы, этапы и типы переговорных моделей.img_3889

Для того чтобы получить серьезное преимущество перед бизнес-оппонентами, участники тренинга изучали скрытую от многих математику переговорной игры, прорабатывая следующие вопросы:

Партнерские переговоры: «пирог, который не надо делить»

  • Технологии эффективной презентации в переговорах: адаптация классических моделей к реальным условиям деятельности Компании
  • Манипуляции как техники достижения результата в процессе переговоров
  • Аргументация как инструмент партнёрских переговоров

Жесткие  переговоры: готовимся к бою

  • %d0%b8%d0%b7%d0%be%d0%b1%d1%80%d0%b0%d0%b6%d0%b5%d0%bd%d0%b8%d0%b5-656Продумываем сценарий
  • Действуем и противодействуем
  • Отрабатываем навыки

В результате участники:

  • получили знания об основных стратегиях и тактиках ведения переговоров
  • научились выстраивать и проводить собственный сценарий переговоров, ломать переговорный сценарий оппонента
  • отработали навык «считывания» ситуации и понимания происходящего во время переговоров
  • проработали эффективные переговорные техники и особые приемы влияния на оппонента для достижения своих целей
  • ощутили настоящий «бойцовский» дух!

Из отзывов участников:

  • Кирилл Александрович, начальник отдела продаж: «Тренинг был на высоте! СПАСИБО, информация была очень полезной!»
  • Виталий Валериевич, менеджер отдела продаж: «Все очень круто было проведено»
  • Алексей Анатольевич, менеджер отдела продаж: «Тренинг был очень полезным для меня лично. Я получил информацию, которую считаю важной в проведении эффективных переговоров»
  • Анна Николаевна, ведущий менеджер по продажам: «Огромное спасибо за полезную информацию и профессиональную работу»
  • Алёна Владимировна, менеджер отдела продаж: «Извлекла очень много полезной информации, которую буду применять в своей деятельности. Большое спасибо!!!!»
  • Ярослав Борисович, начальник отдела материально-технического обеспечения: «Первый день был полезным для новеньких и повторным для остальных. Второй день 10110!»
ПИШИТЕ,
и мы вместе повысим эффективность торговых переговоров в Вашей компании!

 

22 октября 2016 года специалисты тренинговой компании «АЛЬБА» провели тренинг «Управление дебиторской задолженностью» для сотрудников компании «Исток-Плюс»

«…Все обошлось благополучно, так как Крис учел,
что у Тома было вроде как два заряженных ружья.
А Том учел, что ружья не заряжены, поэтому никто не потерял лицо»
к/ф «Карты, деньги, два ствола» (1998)

Хорошо, когда дебиторская задолженность  в деятельности компании – это явление случайное и эпизодическое, а переговоры по ее возврату проходят гладко и позволяют бизнес-партнерам сохранить не только «лицо», но и деловые отношения. Но путь к такой модели бизнеса – долгий и сложный, и для его преодоления необходимо знать ответы на ключевые вопросы:

  • откуда берется дебиторская задолженность?
  • как предотвратить появление сверхнормативной «дебиторки»?%d0%b8%d0%b7%d0%be%d0%b1%d1%80%d0%b0%d0%b6%d0%b5%d0%bd%d0%b8%d0%b5-075
  • как прописать регламентирующие документы, чтобы принятие управленческих решений по дебиторской задолженности было простым и понятным для всех участников процесса?
  • что делать, если клиент не платит в срок?
  • как проводить переговоры о погашении долга?

Эти и многие другие вопросы были проработаны на тренинге «Управление дебиторской задолженностью» для специалистов  крупной производственно-торговой компании фармацевтического рынка Украины – ООО «Исток-Плюс».

%d0%b8%d0%b7%d0%be%d0%b1%d1%80%d0%b0%d0%b6%d0%b5%d0%bd%d0%b8%d0%b5-029Справка:

ООО «Исток-плюс» является одним из наибольших компаний-поставщиков субстанций фармакопейного качества на украинском рынке. Потребителями продукции, предлагаемой компанией, являются крупные предприятия – отечественные производители лекарственных средств (заводы, фармацевтические фабрики, фармации), аптечные учреждения (государственные и коммерческие аптеки, аптечные составы, аптеки при лечебных учреждениях, межбольничные аптеки, центральные районные аптеки).

За последние годы компания существенно расширила свою внешнеэкономическую деятельность ин а данный момент является официальными дистрибьюторами и %d0%b8%d0%b7%d0%be%d0%b1%d1%80%d0%b0%d0%b6%d0%b5%d0%bd%d0%b8%d0%b5-098партнерами многих компаний-производителей из всего мира. В 2011компания сертифицирована по ISO 9001 * 2008.

В ходе тренинга под руководством Патлах Ирины были детально проработаны ключевые аспекты работы специалистов компании в процессе работы с дебиторской задолженностью:

  • Основополагающие принципы управления дебиторской задолженностью
  • Кредитная селекция клиентов (АВС-анализ)
  • Регламентация работы по управлению дебиторской задолженностью
  • Определение причины возникновения дебиторской задолженности
  • Определение типа должника
  • Построение переговоров по технологии «Вектор силы»
  • %d0%b8%d0%b7%d0%be%d0%b1%d1%80%d0%b0%d0%b6%d0%b5%d0%bd%d0%b8%d0%b5-231Управление сценарием переговоров по возврату дебиторской задолженности. Точки слома сценария клиента-должника
  • Методы воздействия на дебитора (психологические, экономические, юридические)

В результате командной работы, групповых дискуссий, ролевых игр участники:

  • выработали системный подход в работе с клиентами с целью профилактики дебиторской задолженности
  • проработали шаги по оптимизации кредитной политики компании
  • усилили знания об основных стратегиях и тактиках ведения переговоров по возврату дебиторской задолженности
  • отработали некоторые переговорные техники и особые приемы влияния на оппонента для минимизации дебиторской задолженности

Хотите повысить результативность деятельности вашей компании?
Оставьте заявку у нас на сайте http://hr-training.com.ua/
и мы вместе найдем способ сделать ваш бизнес эффективнее!

ТРЕНИНГ – ПРОРЫВ – УСПЕХ!

21 мая 2016 года в рамках деятельности тренинговой компании «АЛЬБА» состоялся открытый тренинг «Жесткие переговоры – умение переиграть!»

Навыки — это инструментарий переговорщика. От того, насколько хорошо оппонент и мы владеем ими, зависит не только, как проходят переговоры, но и будут они жесткими или нет. Подписать выгодный контракт, договориться о скидке у производителя или убедить оппонента купить у вас партию товара в два раза больше запланированного… Как провести переговоры с выгодой для себя –  теперь знают участники тренинга «Жесткие переговоры».

IMG_6566В ходе тренинга под руководством бизнес-тренера Ирины Патлах участники пошагово  проработали ключевые вопросы, направленные на повышение эффективности жестких переговоров:

  • Четыре стратегии развития отношений (переговоры в стиле «дзен», партнерские переговоры, жесткие переговоры, война)
  • Формула нужды в переговорах: что движет вами и вашим оппонентом?
  • Технология «Вектор силы».
  • Управление сценарием переговоров. Точки слома сценария
  • Имидж переговорщика в жестком взаимодействии: как умело менять роли и добиваться поставленных целей («овца», «осел», «лиса», «сова»)
  • Позиционная борьба в жестких переговорах
  • Активные тактики: обструкция, наступление, манипуляции_DSC0038
  • Пассивные тактики: самоорганизация в ситуации давления

В результате тренинга-интенсива участники:

  • получили знания об основных стратегиях и тактиках ведения переговоров
  • научились выстраивать и проводить собственный сценарий переговоров, ломать переговорный сценарий оппонента
  • отработали навык «считывания» ситуации и понимания происходящего во время переговоров
  • проработали эффективные переговорные техники и особые приемы влияния на оппонента для достижения своих целей
  • ощутили настоящий «бойцовский» дух!

_DSC0070

Следующий тренинг — 14 июля 2016 года.

Другая тема, другие задачи… и неизменная ответственность за результат.

Тренинговая компания «АЛЬБА»гарантирует:

  • Реальную полезность — технологии, которые работают.
  • Атмосферу драйва — ситуацию включённости, которая вдохновляет

Если вы:

  • оказались в сложной ситуации и ищете выход
  • мечтаете навести порядок в собственной жизни
  • хотите добиться многого, но не знаете, с чего начать
  • решительно (или не очень :)) настроены найти «ту самую» цель и двигаться к ней стремительно и легко

Тогда Вам сюда:  «Самомотивация: трансформируем мечты в цели»

ТРЕНИНГ — ПРОРЫВ — УСПЕХ!