Архив метки: работа с возражениями

25–26 мая 2018 года в рамках многолетнего комплексного сотрудничества ООО «ТРИОН» и тренинговой компании «АЛЬБА» состоялся тренинг «Психологические аспекты продаж»

В ПРОГРАММЕ:

Модуль 1. Понимание психологических и поведенческих особенностей клиента – ключ к результативной сделке

  • Составление «портрета»  клиента  (образ  жизни,  привычки,  особенности  заключения сделок, …)
  • Создание классификации клиентов по психотипам (на основе кейсов Компании)
  • Оценка существующих клиентов Компании по психотипам

Модуль 2. Приемы психологической подстройки к клиенту и создания атмосферы доверия с учетом психотипа клиента

  • Эффективная установка при работе с клиентом. В чем проявляется сила позиции менеджера при работе с клиентом
  • Как вызвать доверие? Отработка приемов психологической подстройки
  • Создание матрицы приемов подстройки для клиентов с разными психотипами
  • Типичные «грабли» в процессе психологической подстройки, на которые не следует наступать (утрата инициативы, зависшая пауза, негативное информирование и др.)

Модуль 3. Клиент возражает и сопротивляется. Что делать?

  • Ошибки менеджера при работе с сомнениями, возражениями, критикой клиента (замешательство, оправдание, контратака, игнорирование)
  • Отработка приемов психологической нейтрализации негативной позиции клиента
  • Формула нужды в переговорах: как не «пережать» клиента?

Модуль 4. Работа с кейсами Компании

  • Решение кейсов
  • Переговорные поединки

БИЗНЕС-ТРЕНЕРЫ:

ПРОРАБОТАННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ:

«Удар из пустоты», «Присоединение», «Активное слушание», «Комплимент», «Язык пользы», «Цифры-факты»  «Опора на ключевые слова клиента», «Условное согласие», «Сократовский метод», «Плюс, минус, плюс», «Три причины», «Даже если…», «Ты получишь всё, что захочешь» и др.

В РЕЗУЛЬТАТЕ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ:

  • закрепили и довели «до автоматизма» навык определения психотипа клиента
  • выяснили, какие тактики целесообразно применять в переговорном процессе к различным типам клиентов
  • освоили инструменты, которые позволят преодолевать сопротивление и отказы клиентов в процессе продажи, сохраняя при этом позитивный настрой и доверительные отношения
  • решили актуальные кейсы компании

 

НАТРЕНИРУЕМ ПРОДАВАТЬ!

Ваши менеджеры будут завершать общение сделкой

https://sales.alba-training.com/

 

21 апреля 2018 года в рамках деятельности тренинговой компании «Альба» состоялся открытый тренинг «Работа с сомнениями и возражениями: как убедить, когда не доверяют». Бизнес-тренер Ольга Богуславская.

Напомню, что, ВОЗРАЖЕНИЯ — это показатель двух аспектов:

  • Первый означает, что собеседнику небезразлично ваше предложение, ваша идея и он готов с вами разговаривать
  • Вторым аспектом является то, что, видимо, на предыдущих этапах коммуникации (установление контакта, выявление интересов и потребностей и презентация идеи) вы допустили ошибки, что не позволяет собеседнику согласиться с вами «здесь и сейчас»

Для кого был создан и проведен этот тренинг?

  • для специалистов по продажам (в том числе и телефонным) и торговых представителей
  • для руководителей, которым важно эффективно влиять на подчинённых и коллег
  • для любого человека, который сталкивается с сомнениями и возражениями других людей в своей профессиональной деятельности и в личной жизни

Что проработали на тренинге?

  1. Пошаговый алгоритм работы с сомнениями и возражениями
  2. Технологии «мягких» манипуляций в процессе общения («щипок», «условное согласие», «сократовский метод» и др.)
  3. Технологии аргументации как цивилизованного влияния (двустороннняя аргументация, метод развертывания и разделения аргументов, ссылка на три причины, метод «Соединительные слова» и др.)

Даже если человек пришел на тренинг:

  • … и был уверен, что возражения — это зло, «побороть» которое невозможно… только — убегать и прятаться!
  • … точно знал, что «все эти тренинги — ерунда», а технологий, которые позволяют корректно снимать сомнения и возражения собеседника, не существует в природе.
  • … считал, что люди, которые смеют возражать — злые, склочные, мерзкие типы и «чего с ними вообще разговаривать?» 🙂

То после тренинга стало понятно, что:

  • можно достаточно легко добиваться своих целей, не ввязываясь с споры и агрессивные перепалки
  • существуют конкретные способы (технологии) снятия возражений в различных ситуациях. И умение пользоваться этакими технологиями — это мощное конкурентное преимущество в современном мире!

ПРИХОДИТЕ 

на тренинги «АЛЬБы»

и вы получите знания, умения и навыки,

которые сделают вашу деятельность — эффективнее, а жизнь — ярче!

Для того, чтобы быть в курсе подписывайтесь на наши страницы в Facebook и Youtube

20 апреля 2018 года в рамках сотрудничества медицинской компании «Диасервис» и тренинговой компании «Альба» состоялся тренинг «Работа с сомнениями и возражениями»

СПРАВКА

Медицинская компания «Диасервис», основанная в 2002 году, — одна из самых современных медицинских компаний Запорожской области. Миссия компании: «Качественное медицинское обслуживание по разумной цене». В компании «Диасервис»:

  • ежегодно получает лечение — 400 000 пациентов
  • филиалов по всей Украине — 96
  • высокопрофессиональных специалистов — 129
  • медицинских услуг — 982

В современных условиях медицинская Компания может сохранить лидирующие позиции в своей отрасли только в том случае, если, наряду с повышением качества услуг, будет постоянно развивать и мотивировать своих сотрудников. Для этого и существуют бизнес-тренинги как интенсивная тренировка в рамках заданной темы.

Какую задачу необходимо было решить с помощью тренинга?

Перед специалистами тренинговой компании «АЛЬБА» была поставлена конкретная задача: отработать конкретные технологии работы с возражениями, что позволит в ближайшей перспективе  оптимизировать профессиональное поведение специалистов и повысить качество и количество продаж услуг медицинского центра.

Что проработали?

1.Проработан алгоритм работы с сомнениями и возражениями клиентов, а именно:

  • условное согласие
  • уточняющие вопросы
  • прямое предложение
  • аргументация
  • «точка памяти»

2.Отработаны приёмы, позволяющие создать позитивную атмосферу общения

3.Освоены конкретные приёмы аргументации в процессе «снятия» возражения, а именно:

  • метод двусторонней аргументации
  • метод развертывания аргументации
  • метод разделения аргументов
  • метод «ссылка на три причины»
  • метод «сама английская королева…»
  • метод «даже если»

Какой результат получили?

Проработаны кейсы компании, сформирован «банк» приемов для преодоления сомнений и возражений собеседника

Продолжение следует…

https://www.alba-training.com/

https://sales.alba-training.com

20, 21, 22 и 23 марта 2018 года для сотрудников национальной инновационной инжиниринговой компании с целью максимального повышения качества обслуживания клиентов и усиления принципов клиентоориентирования была реализована тренинговая программа «Эффективные продажи»

СПРАВКА

Infokom LTD — инновационная инжиниринговая компания, основанная в 1996 году. Компания, которая имеет опыт успешно реализованных международных проектов по автоматизации промышленных и инфраструктурных объектов, внедрению решений по альтернативной энергетике и учету материалов.

Компания сможет обойти конкурентов и стать лидером в своей отрасли только в том случае, если будет постоянно развивать и мотивировать сотрудников. Одной из форм развития персонала являются бизнес-тренинги.

Тренинг по продажам от компании «АЛЬБА» – это интенсивная тренировка апробированных, реально действующих технологий. Такой подход позволяет сформировать профессиональные привычки менеджеров и повысить качество и количество продаж в бизнесе, основываясь на принципах клиентоориентирования.

Перед бизнес-тренерами компании «Альба» Ольгой Богуславской и Ириной Патлах была поставлена конкретная задача: проработать технологии, повышающие профессиональные компетенции специалистов по продажам.

Для достижения поставленных задач была разработана программа, включающая 4 модуля:

  • Модуль 1. Установление контакта с клиентом, формирование лояльного отношения к Компании
  • Модуль 2. Осознание понимание интересов и потребностей клиента
  • Модуль 3. Качественная презентация — основа результативной продажи
  • Модуль 4. Техники работы с сомнениями и возражениями клиентов

В каждом из модулей тренинга были проанализированы кейсы Компании, проработаны инструменты и технологии повышения продаж в рамках обозначенной тематики.

В результате тренинга:

1.Проработаны инструменты (технологии) продаж, а именно:

  • установление контакта и создание благоприятной атмосферы общения
  • выявление психологического типа клиента
  • прояснение основной потребности клиента и (до)формирование других потребностей
  • алгоритм эффективной презентации: себя, Компании, продукции
  • поиск (уточнение) конкурентных преимуществ Компании
  • технология «СВ» («свойство — выгода»)
  • алгоритм работы с сомнениями и возражениями клиентов

2.Актуализирована внутренняя мотивация сотрудников к результативным продажам

Фрагменты обратной связи участников тренинга:

Подводя итог, можно сказать, что:

  • не каждый, кто знает слово «домкрат», реально способен поменять колесо
  • не каждый, кто знает приемы продаж, способен завершить общение с клиентом сделкой
  • а тренинг от компании «Альба» — это не «чтение» теории, это — отработка на практике тех технологий и инструментов, которые действительно работают, т.е. — приводят к ПРОДАЖАМ
Узнать больше о конкретных технологиях, повышающих результативность продаж, вы можете ЗДЕСЬ:
https://sales.alba-training.com/

8-го и 9-го февраля 2018 года специалисты тренинговой компании «АЛЬБА» провели тренинги «Работа с сомнениями и возражениями клиентов» для персонала компании «Техносток»

СПРАВКА:

«ТЕХНОСТОК» — лидирующая сеть комиссионных магазинов по продаже б/у техники и электроники в Украине. Первый магазин был открыт в 2010 году в г. Запорожье. За 8 лет работы сеть выросла до 47 магазинов в 19 городах Украины. «Техносток» — это: высокий уровень квалификации при проверке, настройке и тестировании техники; полная проверка и предпродажная подготовка каждой единицы техники; все сотрудники — специалисты с высоким уровнем знаний, прошедшие обучение и специализированные тренинги.

Одним из принципов Компании «Техносток» является клиентоориентирование, т.е. профессиональная культура, ориентированная на удовлетворённость клиента и содействие в достижении его целей.

Именно поэтому в рамках тренинга основной акцент был сделан на:

  • процессах создания благоприятной психологической атмосферы коммуникации в системе «клиент — продавец»;
  • технологиях выявления интересов и потребностей клиента;
  • методах обработки сомнений и возражений клиентов максимально экологичным образом, без применения «токсичных» манипулятивных приёмов.

Особое внимание было уделено аргументации при работе с возражениями, т.е. высказываниям и доводам в пользу предложения того или иного товара/услуги Компании. Участники тренинга под руководством Ольги Богуславской и Ирины Патлах проработали методы аргументации, эффективно снимающие возражения клиентов, а именно:

  • Сократовский метод
  • Метод двусторонней аргументации
  • Метод развёртывания аргументации
  • Ссылка на три причины
  • «Сама Английская Королева…»
  • «Соединительные слова» и др.

Компания «Техносток» является лидером в своей отрасли, поскольку здесь процесс профессионального развития сотрудников – системный и комплексный. Такое развитие осуществляется, в том числе, и с помощью бизнес-тренингов.

Тренинг по продажам от компании «АЛЬБА» – это интенсивная тренировка апробированных технологий, в результате которой формируются профессиональные привычки менеджеров, и повышается качество и количество продаж.

А в вашей Компании сформирована система успешных экологичных продаж?

25 февраля 2017 г. в рамках длительного сотрудничества с крупной торгово-производственной компанией состоялся корпоративный тренинг «Работа с сомнениями и возражениями клиентов»

IMG_2448Кандидат на вакантную должность менеджера по продажам:
— примите меня на работу в ваш отдел
Руководитель отдела:
— Сначала проверим тебя в деле. Вот, возьми пачку листовок, распространи.
Кандидат возвращается через неделю, измученный и похудевший. Отдает руководителю пачку денег:
— Ну и товарец же вы мне всучили, еле распродал….

Такие сказочные повороты событий бывают только в анекдотах про продажи. На практике же все гораздо сложнее. В ситуации конкуренции на рынке и объективной сложности процесса продаж клиенты и сомневаются, и возражают, IMG_2450и не хотят покупать наш замечательный товар (услугу) 🙂

Необходимо понимать, что возражения — это показатель двух аспектов продажи:

  • клиенту небезразлично ваше предложение, таким образом, наличие возражений показывает вам, что у Вас есть шанс, а у клиента есть интерес;
  • на предыдущих этапах продажи (выявление потребности и презентация) Вы допустили ошибки

У клиента возражения вызывают:IMG_2543

  • его прошлый опыт
  • его опасения и сомнения
  • предвзятые оценки
  • мотивы, движущие им при принятии решения

А также возражения бывают спровоцированы самим менеджером:

  • менеджер спорит, соревнуется
  • менеджер говорит неправду
  • менеджер плохо организованIMG_2683
  • менеджер не нашел убедительных аргументов, доводов в поддержку своего предложения

При этом типичные возражения клиентов часто не обрабатываются, а ставят в тупик, заставляют оправдываться или даже вызывают агрессию.

Конечно же, такого не должно быть, и нижеперечисленные фразы — это не «приговор», а материал для дальнейшей работы:

  • Нам это не нужно
  • Слишком дорого
  • Слишком рискованно
  • Мы это уже пробовали
  • Мы не имели с этим дела
  • Это не в нашем стиле
  • Подождем и посмотрим, какие варианты будут самыми дешевыми в этом году
  • Сейчас у нас нет средств
  • Сейчас слишком много всего происходит
  • Почему я должен доверять вам?
  • Я просто считаю, что это не сработает (не подойдет)
  • Я-то — согласен, но они — нет…

Ваши менеджеры знают, как обрабатывать возражения для повышения продаж? Мы искренне рады! Не знают? «АЛЬБА», тренинговая компания — рядом и мы готовы помочь!

http://www.alba-training.com/ , (050) 754 70 73, (067) 149 95 97

IMG_2634

ТРЕНИНГ — ПРОРЫВ — УСПЕХ!