12 августа 2017 года Богуславская Ольга и Патлах Ирина провели тренинг «Технологии эффективных продаж в банковской сфере» для специалистов ПАО «МОТОР-БАНК»

СПРАВКА
ПАО «Мотор-Банк» является универсальным Банком, который предоставляет полный комплекс услуг корпоративным и частным клиентам, предлагает своим клиентам максимальный выбор банковских продуктов и услуг.
В настоящее время одно из приоритетных направлений деятельности Банка — это постоянная работа над повышением надежности и устойчивости, внедрение современных банковских технологий, улучшение качества и расширение спектра услуг.

Поскольку ПАО «МоторБанк» намерен активно и последовательно использовать накопленный опыт и знания украинского бизнеса и расширять свою деятельность на рынке Украины, системное и комплексное развитие персонала в направлении клиентоориентирования является одним из приоритетных. Такая направленность определила задачи и программу тренинга, созданную специалистами тренинговой компании «АЛЬБА».

Программа:
МОДУЛЬ 1. Эффективные коммуникации с клиентами
МОДУЛЬ 2. Выявление интересов и потребностей клиентов
МОДУЛЬ 3. Презентация банковского продукта – ключевой этап продаж

Следует понимать, что в начале коммуникации сотрудника и клиента Банка часто присутствует напряжённость, обусловленная многими факторами (общее недоверие к банковской системе, неполная/искаженная информация о банковских продуктах и услугах, физические неудобства, вызванные, например, необходимостью стоять в очереди и т.д.) Именно поэтому сотруднику Банка очень важно уметь создавать благоприятную психологическую атмосферу общения и установить эмоциональный контакт с любым клиентом: и недовольным, и скептически настроенным, и даже агрессивным.

Вот почему в первом модуле тренинга пристальное внимание было уделено проработке технологий, которые обеспечивают контакт с клиентом и формируют позитивную атмосферу общения, а именно:
1. Эмпатия, улыбка, визуальный контакт, обращение по имени.
2. Приём «Присоединение»
3. Технология определения психологического типа собеседника
4. Искренние добрые слова в адрес собеседника (комплимент)
5. Приём «Активное слушание»

Во втором модуле сформировали «копилку открытых вопросов», которая, несомненно, будет полезна в процессе выявления существующих (и формирования новых) потребностей клиентов Банка. Причем, открытые вопросы, для удобства их применения в работе сотрудника Банка, были объединены в группы:

  • Вопросы, направленные на выявление факта потребления
  • Вопросы, направленные на выявление особенностей потребления, формирование кредита доверия
  • Вопросы о нежелательном
  • Вопросы, направленные на предупреждение возражения «дорого»
  • Другие открытые вопросы

И, конечно, ключевым аспектом продаж в банковской сфере является умение качественно презентовать клиентам Банка (реальным и потенциальным) банковский продукт/услугу. Именно поэтому в третьем модуле тренинга была проработана универсальная технология продаж AIDA.

Теперь участники тренинга точно знают:

  • как привлечь внимание клиента
  • как вызвать интерес к новому банковскому продукту/услуге
  • как продемонстрировать уникальность продукта/услуги и показать выгоды для клиента
  • как пробудить положительные эмоции и желание купить
  • как правильно завершить сделку

Тренинговая компания «АЛЬБА» существует для того, чтобы ваш бизнес стал ещё более успешным!
http://sales.alba-training.com/